半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

8 y& I! {, d/ t今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
9 m( A. e* f" K; v4 H创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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( u; i5 p6 F' T$ U4 ?$ g1 S1 I林清轩到底啥来头？

* T/ a5 U& b  i4 P0 V: f+ i时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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& v6 J5 q. ?$ I6 l3 W最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

2 L) s; R' x) }# r2 {' A转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

' w7 e) f8 N. B6 S于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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) E7 ]( _4 d: x# o: x# e2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
+ Y- b7 ?2 R! U就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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8 s! c9 c$ k. l* W* R3 z" O林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
' F3 V" c$ e* M. n$ K/ n孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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& s0 n  Y6 ]; H4 \/ z8 Z3 r( \8 |绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

' H% N0 O) m( `) Y! b2 X为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
) o0 I7 i) J# o. ]而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

: d+ f8 y2 [. W% j收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

/ B8 w, \, e: G! O) j利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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% P% _$ Q% }, r* S$ w6 E( F  j( z旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
' w5 t& ]6 r. y: `5 Q) F8 ^比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

* A5 p) c  D8 q1 J2 a不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
" `% j6 Z+ j  Z8 P/ S8 }: r2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
/ i  O2 w8 k9 m4 W$ ^香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

8 a/ ^- A& n9 A$ o2 O* F. q5 g高端故事好听，但护城河有点薄

* V) H) i# ]* E! V林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

2022：2110 万
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- @. q8 p3 l7 S# j" v, F2023：1970 万

& W. @* u4 v% p! C/ s2024：3040 万
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& v1 I: D5 Z/ g0 A三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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, ~. @/ p, }/ T) `" M, q行业对比：
% T* h6 Q2 v; x8 C# w. u$ G; N% L
; S- K  n7 v$ _, O珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿
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$ r, b3 V1 H  _( q8 W: m, N) k/ F' w欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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2022：2.08 亿
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' M% T  F! m6 N. }2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
) J' L5 u( f/ {; }2 d$ ?& y三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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: h$ d; C1 P- @( S如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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. I6 J, f% f* q+ [更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

) l) M& T9 ?! O: I2 I也难怪会有人说：
2 Z2 W5 A  G# }# u( c; A% D“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人