半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。
7 U9 o3 m) Q' P& \
今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

, p$ `3 s# m- F% j. S9 [" B/ s% N4 m$ k1 N说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
' k2 V* Z% W% w
( c9 a5 }3 s+ w0 H5 Y& t% o9 ]时间拨回到 2003 年。
% K# d+ G0 D' v  X/ C4 h, C- ^: R东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
- O# E" }5 y) c$ e# m# R
% R% q2 a% q' Z最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
, ^, x/ J6 G. x4 g9 s( s9 l: B4 ~
) o" e9 D+ D, [4 D. I转折点发生在 2012 年福建永安。
1 @/ V+ @2 V' A+ l* g0 p! p一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
5 a" j6 X, ^! ], o
+ o3 |  }6 T0 S于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
9 [& U+ `4 g% j3 O就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
$ ^6 }0 h( W- [. S+ w
) r7 O9 E7 L% {( Y3 F从线下卖货到直播自救
$ P. N& A6 M- A
林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
' I0 t' N2 S- ?" W. c- _! h孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
- |  ?' f& m4 ^& |6 ]
+ a  P, w3 h4 F: c4 o# C* L# \绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
7 A! C8 [4 X; n那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
# x3 H) Y/ f+ T4 g9 r, j
为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
* C6 y& c  m  ^2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
3 Q. [! S5 x1 i. l7 G" S5 W而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
( {: p- S) r) H" y) y( @! T
  O1 i" k3 V. `8 v' Y' H3 b收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
  p% p: ?: H0 e0 }
5 n. g+ d- z! P# W2024 年 12.1 亿

( T! t% G1 h, Q0 c2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
" X+ y; K! u3 n" P7 n
4 w( u& D0 _2 Y  u# t5 X利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

) f8 a' o) B9 ?" F* i+ l. `“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
2 ^0 E" U! \8 \4 O
你要说它贵，确实贵。
) z" H( U+ S' k
  f& v( W2 x" j+ U7 |旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
. }' J# Z8 }% _* l7 n  u$ |% E$ G
9 Y4 r$ p$ e( ]$ b, k6 S# Q- `而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

' y2 |; R. g, l- {但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
4 U% ^$ U' a0 S+ j& {. Y0 a! ^这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

7 X! W* _% R8 n  f, b不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
& O) k( N6 \) f* y2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
% Z/ N+ y) i# G7 d现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
: i: ?& @: `0 b7 p# d* F6 A
孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
  ]+ E# k+ I0 D5 y* S2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
4 }2 g+ C7 |3 D; S2 C4 m香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
' X7 R, y+ _8 A
高端故事好听，但护城河有点薄
( C% V7 i" P, }7 }6 U* x
林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
0 r2 I; S8 z" M1 @# v
三年研发费用：
/ e7 o7 Z/ D4 u7 y/ @5 c
' Y! u6 u9 r( }% ?1 }8 S. p9 Q2022：2110 万

2023：1970 万

- t' a1 b! a3 H2024：3040 万

6 Q( y2 T/ d/ O( b, m. H3 O三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
: e2 \" I% Y( }3 {
行业对比：
& O& v. ~  V  g. a( N1 [4 l5 P
4 G& {5 f- ?- p  e珀莱雅研发 2.1 亿

0 N) Z+ u4 S9 P" {  V8 Q上美 1.8 亿

/ z, p# I' t8 \" Q/ v6 I* J" `' \- q欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

/ a$ Z8 L: u* j+ s$ I2 ?" }5 ?反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
  t* w( A& K( W$ l: D& \& |4 K
2022：2.08 亿
% h% \8 K; R3 a; |5 Y, q7 J& o
2023：1.87 亿
2 c) m, A, E6 R# ~2 L
2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
/ v# ^, ], \. S4 U7 m
. B3 ^+ G4 h+ w! z如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
0 F2 V  S/ ^: J6 W/ V; I$ W7 M销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
5 N& P. Y5 a! y: F
1 {" W# T. ]  T$ b% H$ b/ k, P也难怪会有人说：
: }/ N. H9 c' h: Y  R' z- c“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

9 _; n4 }: c2 `. J: |( {6 }

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人